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Gatilhos mentais e técnicas de vendas para reuniões de patrocínio

Gatilhos mentais e técnicas de vendas para reuniões de patrocínio

Imaginar um cenário de entrar em uma reunião e vender algo pode ser uma tarefa nada fácil, não é? Muitas pessoas encontram dificuldade em conseguir vender os seus serviços ou produtos, e uma fala trêmula que não passa segurança já consegue fazer com que você perca um potencial cliente. 

Trazendo para o nosso universo, uma reunião com patrocinadores mal-executada pode resultar em pouca verba. E com pouca verba, não conseguimos executar nossos projetos. Mas calma! Tudo tem solução. Eu adaptei os famosos gatilhos mentais, que são muito usados no Marketing, para a área de captação de recursos e hoje vou te ensinar como utilizar essa técnica e ter muita segurança para convencer os patrocinadores! Vamos lá?

O que são gatilhos mentais?

Todas as nossas decisões são tomadas primeiro no inconsciente, e depois se manifestam no racional. Os gatilhos mentais são atalhos que nosso cérebro usa pra tomar decisões. É como se o cérebro observasse o ambiente e identificasse se aquela escolha é boa ou não para você – e é aí que entram os gatilhos mentais. Quando o cérebro os identifica, a escolha fica mais fácil, e por consequência, a venda também.

Resumidamente, é você saber usar os argumentos certos que podem levar uma pessoa a comprar (ou, no nosso caso, patrocinar) aquilo que você deseja vender. Esses são alguns dos mais usados:

Escassez

Sabe quando você entra em sites de compra e tem aquele aviso de “apenas 1 no estoque!” que te faz comprar imediatamente? Esse é um dos usos do gatilho de escassez. Para a captação de recursos, você pode, por exemplo, mencionar que existem poucas vagas para cotas de patrocínio e várias empresas querendo (mas sem mentir, ein!). Aqui, você irá usar do argumento que aquela oferta que você fará vai acabar em pouco tempo.

Prova Social

A Prova Social nada mais é do que provar, por meio outras pessoas, que você é bom no que faz e pode executar o projeto de uma forma eficiente. Mostre, por exemplo, projetos que já executou, parcerias que já fez, números importantes, fotos… se conseguir gravar vídeos ou depoimentos, melhor ainda! O importante aqui é ter fontes externas que comprovem que patrocinar o seu projeto é uma boa ideia para os patrocinadores.

História

Aqui a gente usa a boa e velha técnica do storytelling. Você deverá envolver o possível patrocinador na narrativa e na história do seu projeto de forma específica, a fim de criar uma conexão real com o patrocinador. É importante ter essa linguagem mais “poética” que acrescentará um valor emocional e sentimental àquilo que você está propondo.

Antecipação

Esse gatilho envolve antecipar o máximo de coisas possíveis do seu projeto, ou seja, mostrar os benefícios, trazer coisas prontas e criar no possível patrocinador uma ansiedade boa em relação à realização do seu projeto cultural.

Razão 

Para ativar esse gatilho, você precisa usar a palavra “porque”. Ao justificar com embasamento, você já tem pontos a mais com o possível patrocinador e demonstrar que você tem conhecimento sobre tudo o que envolve sua proposta.

Similaridade

Aqui, você deverá mostrar que o seu projeto tem a ver com a missão, visão e valores da empresa, e trazer o máximo de argumentos para provar a sua identificação com aquela marca. 

Gostou do conteúdo? Tenho certeza que irá te ajudar a ter mais reuniões de sucesso no futuro. Não deixe de conferir também o artigo onde conto argumentos infalíveis para captar patrocínio, com essas dicas, você vai longe!

Abraços e até a próxima!

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