Conheça as 5 principais objeções dos patrocinadores para o seu projeto cultural (e como contorná-los)

Depois de conquistar a aprovação em uma das leis de incentivo, é preciso começar a captar patrocinadores. Para ter sucesso na tarefa, é preciso adotar uma abordagem persuasiva, como acontece com as vendas. Nessa fase, entretanto, surgem algumas objeções ao projeto cultural.

Conhecer os obstáculos e se antecipar a eles é a melhor forma de criar uma proposta de patrocínio que realmente se destaque. Depois de se preparar, você vai notar que fica muito mais fácil contornar as objeções de possíveis patrocinadores.

Quer ver? Então, conheça 5 obstáculos principais e aprenda o que fazer para vencê-los da forma adequada!

1. “Não há capital”

Uma das justificativas mais comuns que os empreendimentos usam é a falta de capital. É algo natural, já que os estabelecimentos tendem a ver o marketing, em geral, como uma despesa — e não como um investimento. Diante de um orçamento apertado, muitos preferem focar em outras partes do negócio.

No entanto, é possível vencer essa objeção de duas formas. A primeira é demonstrar que o projeto é aprovado pelas leis de incentivo fiscal. Na Lei Rouanet, as pessoas jurídicas podem patrocinar até 4% do imposto devido, com abatimento.

Se uma empresa paga R$ 4 milhões de Imposto de Renda, por exemplo, ela pode oferecer até R$ 160 mil em patrocínios. No ano seguinte, a declaração de Imposto de Renda sofre um abatimento do mesmo valor. Na prática, tudo sai de graça — então, o negócio não gasta nada além do que já estava previsto.

Outro caminho para vencer a objeção é demonstrar o retorno sobre o projeto cultural. Aproveite para apresentar a capacidade de retorno sobre investimento (ROI) e sobre objetivos (ROO). Se a realização ajuda a diferenciar a marca, a gerar mais vendas ou mesmo a diminuir a necessidade de outros investimentos em marketing, é possível gerar resultados que se destaquem.

2. “A empresa não ganha nada patrocinando o projeto”

Muitos empresários ainda acreditam que apoiar um patrocínio cultural consiste apenas em fazer doações. Com isso, há a ideia de que, ao final, o estabelecimento não ganha nada com o direcionamento de dinheiro.

Então, é seu dever demonstrar a relação de mecenato e, mais que isso, de investimento em marketing cultural. A melhor forma de mostrar que a empresa pode, sim, ser beneficiada é apresentar contrapartidas. Algumas das possibilidades incluem:

• naming rights;
• product placement;
• aumento de reconhecimento de marca (brand awareness);
• contar a história da marca de um jeito novo, por meio de experiências
• fortalecimento ou reposicionamento de imagem;
• diferenciação de mercado;
• intensificação de relacionamento com o cliente;
• acesso a dados exclusivos;
• ampliação do engajamento nas redes sociais;
• aumento do nível de fidelização e assim por diante.

É indispensável sair da fórmula que envolve apenas visibilidade e exposição, pois isso já não é um diferencial. Além de tudo, é recomendado estabelecer contrapartidas específicas para cada possível patrocinador. Com uma abordagem personalizada, aumentam as chances de obter o apoio desejado.

3. “O processo para receber as isenções é burocrático”

Após apresentar um projeto cultural aprovado pelas leis de incentivo, vários gestores ficam com o pé atrás por causa da comprovação no futuro. Como o processo de aprovação para a captação tem várias etapas, muitos acham que a obtenção da isenção também é complicada. O quadro se agrava para pequenos e médios empreendimentos e entre aqueles que nunca patrocinaram realizações.

Entre as objeções, essa é uma das mais simples. Isso porque, normalmente, a empresa não precisa fazer muita coisa para comprovar a aprovação. No caso da Lei Rouanet, o proponente emite um recibo de mecenato, que comprova o apoio conforme manda a legislação. O documento é enviado ao Ministério da Cultura pelo responsável e só deve ser anexado à declaração de IR pelo negócio. Quase não há burocracia!

Leis específicas têm regras pontuais, mas não são tão diferentes. A estadual ProAc SP, por exemplo, possibilita a emissão de boletos por meio do próprio sistema da Secretaria da Fazenda (SEFAZ). O abatimento do ICMS acontece no mesmo mês e, portanto, de forma quase imediata e sem burocracias.

Apresentar essas características aumenta a segurança do empreendedor, que sabe que não encontrará dificuldades. Aproveite e tenha à mão todos os comprovantes, como o de aprovação para captação no Diário Oficial. Como resultado, fica fácil convencer sobre a oferta de apoio.

4. “O evento não tem relação com o público da empresa”

Dentre todas as objeções, essa é a mais difícil. Afinal, se o público apresentado não tem a ver com o empreendimento, então é provável que a oferta seja feita para o negócio incorreto. Em alguns casos, entretanto, basta mudar a perspectiva.

Uma fabricante de refrigerantes, por exemplo, não combina com um evento de comida saudável. Porém, se ela tem investido em novos produtos, como sucos naturais em uma ramificação da marca, a escolha pode fazer sentido.

A dica, então, consiste em conhecer muito bem os empreendimentos que receberão a proposta de patrocínio cultural. Veja quais são as principais necessidades, o público que eles desejam atingir e como o seu projeto cultural é capaz de oferecer o contato que eles tanto esperam. Demonstre valor, inclusive, na segmentação. Assim, a proposta se torna mais atraente.

5. “O retorno é muito pequeno”

Quando a marca percebe que o patrocínio é um investimento, é natural que ela deseje um retorno que justifique tal atitude. Em várias situações, a objeção surge porque o retorno não está no patamar desejado e isso acontece quando há um foco excessivo em números. O interesse máximo em ROI (retorno sobre investimentos) faz com que muitos ignorem a possibilidade do ROO (retorno sobre objetivos), que pode ser tão ou mais vantajosa.

Um jeito de driblar a dificuldade é apresentar cases de sucesso. Isso gera um gatilho mental conhecido como “prova social”: a partir da experiência de outros, é menos difícil atingir o convencimento.

Apresente empresas de porte ou de segmentos semelhantes que investiram em projetos culturais. Demonstre quais foram os efeitos em médio e longo prazo e qual é a satisfação dos empresários. Se você já tiver realizado outros projetos, é o momento de trazer os depoimentos de quem ficou satisfeito com as experiências passadas.

Todos esses elementos oferecem perspectiva e a ideia de “retorno muito pequeno” é substituída por uma maneira consistente de obter bons efeitos.

Na hora de captar patrocinadores para o projeto cultural, é comum encontrar algumas objeções. Ao conhecer essas 5 principais e saber como contorná-las, você terá a chance de conseguir os recursos de que precisa com facilidade!

Já que a imagem das empresas conta cada vez mais, descubra como elaborar um projeto cultural sustentável de alto impacto e tenha um argumento extra para captar recursos!